Kurumsal hayatta satış-satın alma süreçleri üzerine ciddi mesai harcıyoruz. Porter(1985) ifade ettiği üzere toplam değer zincirinde satış ve doğal olarak satın alma önemli bir yer alıyor.

Porters-Value-Chain-e1379298719516.png

Bu nedenle yaklaşık 20 yıllık kurumsal satış(B2B) tecrübemi satın alma yapan kişilerle paylaşmak istedim. Zaman içinde eklemeler yapıp geliştirmeyi de düşünüyorum. Basitleştirmek adına satın alma sürecine tabi olan ürün, hizmet ya da projeye bundan sonra “İş” diyeceğim.

1)Doğru bir satınalma yapmak istiyorsanız kendinizi satıcının yerine koyun.Size satmak istediği ürün,hizmet ya da projenin onun için ne kadar önemli olduğunu anlamaya çalışın. Toplamda kaç müşterisi olduğunu, kurumunuzun ve özelde üzerinde çalıştığınız işin onun ve onun yöneticisi için önemini anlamaya çalışın.

2)Unutmayınız ki satış aktivitesi firmalar için bir maliyet kalemidir(OPEX).Satın alacağınız iş ile ilgili satıcı firmayı ne kadar yorarsanız,satıcı firmanın maliyeti o kadar artar ve uzun vadeli ilişkide ya size vereceği hizmet kalitesi düşer, ya da satın alma maliyetiniz artar.

3

3)Üzerinde çalıştığınız işi elma elma yapmaya çalışmayın.Olabilseydi zaten size armut değil elma satmaya çalışırlardı.İlla mukayese yapacaksanız vitaminine ya da kalorisine bakın.Yani ROI(Return on Investment)ve TCO(Total Cost of Ownership) değerlendirin.

4)Satıcıyla sözleşmeyi siz yaparsınız avukatınız değil. Avukatınız sizin sadece hukuki danışmanınızdır ve sözleşme imzalandıktan sonra genelde ortada yoktur. Siz sözleşmeden birebir sorumlusunuz. Anlamadığınız hiçbir şeyi imzalamayın. Anlayana kadar sorun. Aklınıza yatmayan hiçbir şeyi bu bize sorun olmaz, müşteri ilişkisi ile günü geldiğinde hallederiz, büyük firmayız vb. argumanlarla kabul etmeyin.

5)Her imzaladığınız sözleşmede şu 4 unsur muhakkak bulunmalı:

  1. Kapsam
  2. Satıcı firma sorumlulukları,
  3. Firmanızın sorumlulukları
  4. Akdedilen işin tamamlama kriterleri

Ödeme planınız da buna göre olmalı.

6)Yapacağınız sözleşme yasalarla uyumsuzluk içeren maddeler içermesin. Sınırsız sorumluluk, dolaylı zararların kabulü gibi borçlar kanunu ile çelişen maddelerin kabulünü satıcı firmaya zorlamamanızı öneririm. Bu maddeler ile ilgili sözleşmeye koyacağınız cazalar kurumunuzu korumaz. Ciddi firmalar bu maddeleri kabul etmezler.Bu maddeleri kabul eden firmalar zaten ilgili cezaları ya ödememeyi öngörmektedir ya da sözleşmeyi okumamışlardır. Siz siz olun sözleşmeyi okumayan kimseyle iş yapmayın.

1

7)Yazılım projesi yaptırıyorsanız ve BT departmanınız kaynak kodlarının teslim edilmesini istiyorsa dönüp şu soruları sorun:

a)Düzgün bir bakım anlaşması yapmamız daha iyi bir seçenek olabilir mi?

b)Kaynak kodu kurumumuza teslim edildiğinde, o kaynak kodu ile yazılımı geliştirecek ya da yazılım bakımı yapabilecek kaynağınız var mı?

c)Kaynak kodlarını alsak bile “Fikir ve Sanat Eserleri Kanunu”’na göre yazılımın sahibi hala onu geliştirendir,bunun farkında mısınız?

d)Kod emanet anlaşması(Escrow agreement) işimize yaramaz mı?

2.jpg

8)Garanti ve garanti hizmeti farklı kavramlardır. Garanti üreticiye ait bir sorumluluk olup öncelikle yasalarla kapsamı belirlenmiştir.Yasalarla belirlenen kapsamın dışındaki herşey garanti uzatımıdır. Mukayeseyi bu şekilde yapmanızı öneririm.

9)Mümkün olduğu kadar satın alma aktivitelerinizde belirli bir uzmanlık edinmeye çalışın. Her konuyu öğrenmeye çalışmayın,satın alınacak işin kurumunuza kısa ve uzun dönemli faydasına ve toplam satın alma maliyetine odaklanın.

10)Kolaycılığa kaçıp her türlü işi tek bir firmadan almaya kalkmayın. Meta ürünlerde zaman zaman bunu yapabilirsiniz ancak özellikle iş kritik konularda en iyi firmayı seçmeye çalışın.

11) “Tedarikçi adedini düşürme”,”Olabildiğince vade uzatma” vb insiyatifler satın alma ve bir ölçüde finans departmanlarına verimlilik katar. Ancak dip toplamda hem satın alma maliyetiniz artar hem de “iş”ten alacağınız toplam fayda azalır.

Kaynakça: Michael Porter, Competitive Advantage: Creating and. Sustaining superior Performance,1985